PROYECTO ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL “U3. ACTIVIDAD 1. ESTIMACIÓN DE RESULTADOS”

Universidad Abierta y a Distancia de México

Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional

 “U3. Actividad 1. Estimación de RESULTADOS”

DOCENTE: ZOZIMO DE LA CRUZ HERNANDEZ

Alumno: Abel TÉLLEZ Rangel

Matricula: ES1410906049

Grupo: MI-ipmi-1801-B2-001

Pronósticos de ventas

Cuando una empresa pretende incursionar en mercado extranjeros es necesario realizar un pronóstico de ventas, para poder tomar decisiones con respecto a si autoriza o no la creación de nuevos productos que satisfaga las necesidades del consumidor final en el país destino que escogimos, poder programar la producción, la planeación financiera, los inventarios, el abastecimiento, distribución y planeación de recursos humanos. Este pronóstico no debe de ser erróneo o inexacto por que se corre el riesgo de tomar decisiones incorrectas

Existen dos tipos de pronósticos de ventas los cuantitativos y los cualitativos

Los métodos cualitativos son los siguientes:

De acuerdo al sitio de Internet gestiopolis leste método se utiliza cuando se va a sacar un producto nuevo al mercado, son técnicas que se emplean bajo el criterio de personal con capacidad para transformar la información cualitativa en una estimación cuantitativa, estas técnicas son las siguientes

• ü  Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.
• ü  Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
• ü  Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas escritas.
• ü  Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.
• ü  Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.
• ü  Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.
•  
•  L Los métodos cuantitativos son procedimientos mecánicos basados en modelos matemáticos que utilizan datos históricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:
• ü  Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la proyecta al futuro
• ü  Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de otras.
• ü  Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la economía.
• ü  Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro de la economía
• ü  Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual. (GestioPolis.com Experto, 2002)

ANÁLISIS CUANTITATIVO	ANALISIS CUALITATIVO
Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.	Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la proyecta al futuro
Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.	Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de otras.
Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial.	Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la economía.
Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.	Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro de la economía.
Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.	Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

Participación en el mercado

La participación de mercado de un producto es la medida de ventas que logra este producto en el mercado internacional, este índice de competitividad nos permite evaluar el mercado y se expresa en el grado de competitividad del mismo ante la competencia, esta participación se mide en % o número de unidades vendidas en determinado tiempo.

                                                         Fuente: http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Para calcular la participación cuando se decide internacionalizarse es necesario reflexionar que ya somos parte de este mercado y debemos de considerar la información previa, interna, pública y de campo, a efecto de poder calcular la participación del mercado para la unidad de negocio que se pretende exportar.

Esta participación se determina elaborando un pronóstico considerando información de manera mensual en tiempo determinado de fuentes fidedignas como entrevistas, grupos focales y los puntos de venta, estas variantes se deben de recopilar para realizar un pronóstico con precisión. 

Como normas generales que se utilizan en la interpretación de la participación de mercado, tenemos por ejemplo las siguientes:

1 -        El crecimiento de las ventas derivado del crecimiento total del mercado (demanda primaria), es menos costoso y más rentable que el que se obtiene de capturar participación de mercado de la competencia.

2 - La pérdida de participación de mercado puede ser señal temprana de serios problemas a largo plazo que exigen ajustes estratégicos.

3 -        La tendencia en la participación de mercado de un producto en particular, puede ser la manifestación temprana de oportunidades o de problemas.

4 -        Cuando una empresa muestra participación de mercado por debajo de determinado nivel, su operación podría no ser viable” (Ruiz, 1998-2015)

Rentabilidad:

Cuando la empresa genera la utilidad y beneficio suficiente, dicho de otra manera cuando los ingresos son mayores que los gastos y la diferencia entre estos es amplia entonces se dice que es una empresa rentable

En un proyecto de inversión las medidas de rentabilidad más importantes son el valor presente neto y la tasa interna de retorno.

Existen 9 factores primordiales que influyen en la rentabilidad:

• Ø  Intensidad de la inversión
• Ø  Productividad
• Ø  Participación de mercado 
• Ø  Tasa de crecimiento del mercado
• Ø  Calidad de producto/servicio
• Ø  Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores
• Ø  Integración vertical
• Ø  Costos operativos:

1. Ø  Esfuerzo sobre dichos factores

Factores de rentabilidad	Significado
Intensidad de la inversión	Es una medida de la eficacia, con respecto a cuánto dinero una empresa necesita gastar para hacer dinero
Productividad	La productividad es la correspondencia entre la cantidad de productos obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción
Participación en el mercado	La posición del negocio en el mercado
Calidad de producto/servicio	Es un conjunto de características o propiedades inherentes, que tiene un producto o servicio las cuales satisfacen las necesidades del cliente, las mismas que se ven reflejadas en una sensación de bienestar de complacencia.
Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores	Es una estrategia del crecimiento donde la meta del negocio es introducir nuevos productos en mercados existente
Integración vertical	Consiste que un mismo propietario dispone de actividades en distintas fases de esa industria
Costos operativos	Son aquellos destinados a mantener un activo en su condición existente o a modificarlo para que vuelva a estar en condiciones apropiadas de trabajo
Esfuerzo sobre dichos factores
Tasa de crecimiento del mercado	La posición del negocio en el mercado

El posicionamiento en el mercado

De acuerdo con el portal de internet Marketing & Consumo en su artículo publicado Estrategias de Posicionamiento publicado el 4de octubre de 2010 por Xavier Moraño “En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.” (Moraño, 2010)

• Para lograr alcanzar el posicionamiento deseado para el producto y la empresa existen diferentes estrategias de posicionamiento y se centran en lo siguiente:
• Posicionamiento con base en los atributos
• Posicionamiento con base en los beneficios
• Posicionamiento con base en las ocasiones de uso
• Posicionamiento con base en los usuarios
• Posicionamiento comparativo
• Estrategia En base a la calidad o al precio
• Posicionamiento Según estilos de vida

Tipo de posicionamiento	Estrategias
Posicionamiento con base en los atributos	Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
Posicionamiento con base en los beneficios	Destaca el beneficio de un producto.
Posicionamiento con base en las ocasiones de uso	Destaca la finalidad de un producto.
Posicionamiento con base en los usuarios	Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
Posicionamiento comparativo	Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones: Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posición. Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
Estrategia En base a la calidad o al precio	El producto basar su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
Posicionamiento Según estilos de vida	Éste tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

En un proyecto de exportación es importante que se haga el pronóstico de ventas y/o posicionamiento en el mercado y algunas otras actividades proyectada a un determinado tiempo. Las empresas que se relacionan con planes estratégicos evalúan con regularidad las estrategias y tácticas realizadas.

Fuentes consultadas:

Unadm Universidad Abierta y a Distancia de México (2018 mayo). Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional recuperado de https://unadmexico.blackboard.com/webapps/blackboard/execute/modulepage/view?course_id=_51804_1&cmp_tab_id=_98216_1&mode=view

GestioPolis.com Experto. (2002, diciembre 18). ¿Qué es un pronóstico? Características y métodos. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/que-es-un-pronostico-caracteristicas-y-metodos/

Market Share Copyright ©3w3search.com 1998-2015 Legal Notice Participación de Mercado (Market Share) recuperado de http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Marketing & Consumo; Estrategias de Posicionamiento 4 octubre 2010;Xavier Moraño recuperado de http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html